隨著新冠疫情席卷全球，國內外藝術品市場進入暫時性的“休克”狀態。原本應在最近舉槌的蘇富比(微博)香港春拍全面押后至7月，2020年的第一場大拍可能也得等到5月底才有希望開始。

對于不習慣網購，又閑不下來的買家、藏家以及行家等一大批長期在藝術市場中打滾的人來說，這段市場停擺期不失為一段難得的休整時光。不僅可以用來安心學習、充電，還可以梳理已有收藏脈絡，同時反思和改進既有的收藏和交易模式中存在的問題。

在藝術市場浸淫越久，越容易被一些約定俗成的概念所迷惑。比如在衡量一場拍賣，或一件拍品是否拍得成功時，往往會與這場拍賣的整體估價，或是單件拍品的估價進行對比，超估價成交則視為表現強勁，低估價成交則顯得買氣不足。

然而事實上，對比估價進行市場判斷并不可靠，這種誤解的盛行，可能部分源于人們對拍賣估價的根本誤解。盡管拍賣估價看上去是拍賣行專家對拍品的預期市場范圍的客觀，無誤的預測，但實際上往往并非如此。那么，拍品估價背后隱藏了哪些秘密？怎樣的估價對拍品委托人而言才最有利？

藝術品怎么估價？

拍品估價一般由拍賣行專家與拍品的委托人協商達成。雙方首先會商量出一個底價，這個數字是保密的，但大多數情況下，會是最低估價的50%至100%。

通常我們認為，估價是根據過去幾年中其他同類拍品的拍賣價格所制定的，有一套嚴格的體系，但實際上，拍賣行專家沒有義務將估價范圍限制在公平市場價值，或是任何客觀衡量標準上，尤其在市場上行時。

這不像股票開市前的“集合競價”，反映的是買賣雙方對標的物的共同價格認同。拍賣的底價完全取決于托運人愿意接受怎樣的價格（當然，如果要價太過離譜，專家也可以選擇不接受委托），沒有法規監管或其他條件會限制估價范圍。

例如，現在拍賣行收到了一件拍品A，根據各種價值評判因素，專家認為A可能值10萬元，但通常他不會直接給出10萬元的估價，而是會評估其他因素：

情況1：如果拍賣行或專家的議價能力強，發貨人相對順從，也沒有其他拍賣行的競爭。

這時專家會傾向于壓低A的底價和估價。比如將底價壓至6萬元，估價則設置為6萬-8萬元，寄希望于激烈的競爭將價格推至目標價格（或更高）。

情況2：如果委托人對6萬元的底價不滿意，沒有其他拍賣行競爭。

此時，專家多會將底價定為8萬元，并將拍品估價設為8萬-12萬元，這也是市場中最常見的估價形式。

情況3：如果委托人相對強勢，或是有其他拍賣行加入競爭。

專家可能會給出10萬元的底價，并將拍品的估價設為12萬-18萬元（甚至更高），這樣只要有人在拍場上響應，就能保證拍品成交。但風險是拍品不會達到最低估價，從而影響市場信心。

當買家拿到圖錄時，同一件拍品，估價6萬-8萬元，和估價12萬-18萬元的觀感和購買沖動顯然是不一樣的，往往估價越低越能吸引買家。

但也不是底價越低越好。同樣拿A舉例，如果A以6萬-8萬元的估價上拍，可能最終會以9萬元超估價落槌；而如果以12萬-18萬元估價上拍，也可能會以11萬元低于估價落槌。從觀感上，超估價成交顯然是更強勁的表現，但實際上，后者卻是更好的交易。

市場是實時變化的，沒有哪種方法萬無一失。但一般而言，市場對某類型拍品需求大時多會選擇前者，搏一搏；反之，則選擇后者。

常玉《五裸女》油彩 纖維板 120 x 172 cm 1950年代作 2019年佳士得秋拍 估價：2.5億港元 成交價：3.03億港元

以上3種是最常見的估價方式，實際上拍賣行秀操作的空間還有很多（有時估價的作用甚至不僅限于拍賣）。專家認定的拍品價值，最終很可能會由于與藝術或市場不相干的外部因素而改變。因此，拍品達到、超過或低于估價幾乎不能表明市場的強度，除非考慮到這種延展性。

估價中的四人博弈

“我習慣于將每次性行為視作一個涉及四個人的博弈。”現代著名心理學家西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）在給朋友的信中提出了這種表述。弗洛伊德的四人模式，對理解拍賣估價的形成也是一種有啟發的工具。可以說，這個博弈過程同樣涉及四個人：發貨人，專家，潛在買家和其他拍賣行競爭對手。

博弈過程的第一步，還是從委托人和專家之間的開始，前文提到他們會通過談判確定底價。碰巧的是，許多委托人往往會表現出一種自相矛盾的利益訴求。通常，委托人出于對自己利益的考慮，會要求盡量將底價和估價范圍提高，越高越好。

但從某種意義上說，這是對拍賣并無幫助，因為人為夸大的估價顯然會遏制需求，并使最終落槌價格遠低于預期，或者遭遇流派。所以，真正出于對委托人利益考慮，專家通常會說服（誘導）委托人接受盡可能低的估價，這也是拍賣行專家的主要工作。

當底價敲定后，此時潛在買家開始會走上牌桌，專家將充分了解每位潛在買家的需求及動機。而他們的利益訴求恰好與委托人相反，所有買家幾乎都希望估價越低越好，討價還價的空間越大越好。但如果想成為最后勝利者，他們又必須擊敗所有有同樣直覺的競爭者，而專家正是要激發這種斗爭的原始本能。

如果您翻開一本拍賣圖錄，看到一幅夢寐以求的劉野油畫估價僅是70萬-90萬港元，您可能會立刻拿起手機聯系拍賣行進行委托登記，而很有可能此時有30個人也同樣對這幅畫進行了相同的委托，這時競爭就產生了。估值是激發需求最重要的組件之一，如果沒有其他外部因素，專家們總是希望估價越低越好。

劉野《白日夢》壓克力畫布 22×29cm 1997年作 2019年佳士得香港春拍 估價：70-90萬港元 成交價：732.5萬港元

但是別忘了，牌桌上還有一個屬于拍賣行競爭對手的位置。雖然它們并不是一直都在，但如果有多家拍賣行競爭同一件（批）拍品，那幾乎不可避免地會產生估價虛高的情況，因為每位專家都意識到，要贏得這場競爭只能最大可能地討好委托人：提供更高的底價，或是支付更多的保證金。

曾經有一家大型拍賣公司，因在競標過程中過分夸大一件拍品的估價而臭名昭著。即使最終那件拍品不可避免地流拍了，但那家公司還是從競爭對手哪里獲得了其他藏品，或許這才是他們最看重的。

在拍賣舉槌之前，牌桌上的四方勢力的博弈，都會影響拍品的最終估價。這些關鍵因素還有助于闡明，為什么重要私人收藏如此受大型拍賣行追捧：他們代表著大量市場生貨，而且數量往往很大，委托人通常對拍賣行作為“專家”提出的估價更認同，因此更有可能帶來超估價成交的強勁表現。

從本質上來講，拍品估價主要是一種營銷工具，有時與既往市場價格相聯系，但最理想的情況是吸引最大范圍的出價。再加上光澤的圖片和偶爾學術性的注釋目，拍賣行的目的是把拍品包裝地更好，并告訴盡可能多的潛在買家。

因此，以超過或低于估價成交來判斷市場強弱，很大程度上是一個偽命題，它或許只能表示拍賣行交易技巧的相對成功或失敗。