如今，中國藝術品市場進入“新陳代謝”期。不愿“坐以待斃”的機構，已經在年初就開始努力拓展新業務、發展新客戶。

　　無論大形勢如何，市場還是需要新買家、新資金入場。那么新買家在哪？機構該如何爭取“新資源”？

　　用品牌和服務吸引新客戶

　　剛剛度過艱難一年的拍賣行，目前已經開始新拍賣季的征集。最近兩年，擺在他們面前的困難不只是“缺貨”的問題，還有客戶資源的減少。由于大經濟環境和市場因素，一些老客戶退出，而新客戶似乎也難以尋覓，這讓很多拍賣企業面臨嚴峻的考驗。

　　不過對于一些經歷了多年市場風雨的拍賣企業來說，市場清淡是意料之中的事，如何做好準備，挖掘新的客戶資源才是需要關注的重點。“市場永遠會進來新客人，只是我們要給他們創造一個環境才能進來。”保利拍賣執行董事趙旭說道。他口中的“環境”就是“品牌和服務”。

　　“我們讓一個新客人進來，運營成本是很高的。首先要宣傳、要找到好的藝術品，還要有一個人去找到他，還要讓他信任我們這家公司，還要信任這個市場，還要讓他自己懂。”即便是對于保利拍賣這樣的大企業來說，對于新買家資源的發展也要投入很大精力。畢竟藝術品行業已經過了前些年的火爆階段，吸引客戶需要拍賣行主動出擊。

　　趙旭告訴記者，2006年的時候，“俏江南”董事長張蘭，剛接觸藝術品拍賣行業就成功拍下一件2200萬元的當代藝術作品——《三峽新移民》（劉小東）。“2006年她（張蘭）還不懂藝術品，但她可以在保利消費2000萬，這種新買家入場的模式，是我們一直努力的方向。”

　　回首前些年，藝術品行業曾在2010年前后呈現“井噴式”增長。“在2010年，市場新涌入了很多買家。”趙旭分析說，“一方面，經濟從2008年金融危機中剛剛復蘇；另一方面，尤倫斯的一些藏品釋出，突然把原來的藝術品‘圈子’砸成一個大的‘產業鏈’。”2009年尤倫斯的重量級藏品，如《寫生珍禽圖》釋出，吸引了很多新的藏家入場，從而推動藝術市場走高。

　　藝術品行業目前雖然處于低點，但在趙旭看來，這個時候正是開發新買家的好時機。2015年，保利澳門的成功，證明了他對于市場的判斷。“贏得新買家的信任要靠點點滴滴的服務，再加上你的藝術品，如果你只是在等，我想很難等到。”盡管，保利澳門的開拍吸引了不少澳門地區當地的新買家入場，但在趙旭看來，這些新買家只是成為保利拍賣的客戶，并沒有真正進入市場。“保利的客戶要進入更廣闊的市場中，才真正意味著新買家入場。”

　　新一代買家的動向

　　對于多年從事藝術品經紀、收藏的李蘇橋來說，“新買家”不僅意味著這些客戶對于市場的陌生，更意味著他們品位的“新”。李蘇橋所說的這部分人群，大多以“80后”藏家為主。

　　“他們對拍賣的理解受媒體影響比較大，他們認為拍賣是一潭搞不清狀況的渾水，他們更愿意以他們所擅長的‘與人交往’來判斷和購買藝術品。”李蘇橋介紹說，“這代新買家更愿意在畫廊買作品，或者是接受蘇富比、佳士得等大拍賣公司的私洽，購買一些重要的藝術品。”據他了解，這類買家很多，“如果沒有這些人的存在，我想香港巴塞爾（藝博會）早就不辦了。”

　　擁有全球視野的新一代買家不僅擁有區別于上一代的品位，也早已脫離了地域市場的局限，“新一代買家更青睞于在英國倫敦佛瑞茲藝術博覽會 （Frieze Art Fair）、全球的巴塞爾藝術展覽會（Art Basel）這類的國際藝博會買東西。他們有自己的藝術品位，不相信任何人，但是他們相信西方市場的趨勢，我相信他們有一天會回歸到自己的要求上。”李蘇橋說。

　　新資本躍躍欲試

　　2016年，被很多市場人士預言為新資本帶動市場的一年。在傳統藝術品行業轉型困頓之時，新資本正在暗流涌動。李蘇橋判斷，“今年，一批新資本在躍躍欲試，因為確實找不到更好的投資方向了。”

　　在西方，藝術品早已是用于沖抵其他行業虧損的資產配置，在中國也有這樣的需求和傾向。“確實有資本在選擇一些標的。因此，一旦好作品出來，能夠找到買家，會占據很大的市場份額。”

　　李蘇橋認為，中國藝術品的消費支出“將在長時間之內依賴于投資人對其他資產投資信心的喪失”。“只有在藝術品市場中，才能表現出資本流動的可能性和保值。”

　　此外，他認為，事實證明，藝術品市場往往并不與經濟周期正相關。“2008年金融危機之后的三年，藝術市場并沒有崩盤，反而暴發式增長。”李蘇橋相信，“根據以往國際、國內的經驗，藝術品市場確實起到緩沖作用，它的緩沖作用強大到跟經濟周期不匹配。”

　　這樣的信心同樣來源于一些現實情況。根據保利拍賣的粗略統計，每年約有1/3的新買家進入保利拍賣購買藝術品；同時，近些年，如王中軍、王健林、劉益謙等國內的“大買家”進入西方藝術品市場，不斷刷新紐約、倫敦拍賣行的拍賣紀錄。這些情況表明，新買家仍然在增長，只是，這些買家如何進入更廣闊的中國大市場，還要行業的各種角色積極配合。