2015 年 11 月 29 日， 北京榮寶拍賣有限公司秋季 拍賣會現場，啟功的《萬叢 紅竹》經幾十輪競價，終以 459.2 萬元人民幣落槌。

  2015年11月29日，北京榮寶拍賣有限公司秋季拍賣會現場，啟功的《萬叢紅竹》經幾十輪競價，終以459.2萬元人民幣落槌。而在2015年3月 蘇富比（紐約）春季拍賣中，這件拍品的成交價僅為187500美元，約合人民幣117萬元，時隔半年激升近3倍。

  北京榮寶拍賣有限公司總經理劉尚勇將此案例歸結為“文化力”的驅動作用。

  “現在拍賣行業‘外熱內冷’的格局，部分原因是拍賣公司對拍品的文化價值判斷不足。”劉尚勇告訴《瞭望東方周刊》，對于拍賣公司來說，交易內容是文化產品，學術發掘和解釋對于藝術品拍賣成交乃至企業的品牌塑造都有很大影響。

  所謂“外熱內冷”，是指中國買家在國內外兩個市場的不同表現。

  從2013年1.72億元的畢加索《兩個小孩》，到2014年2.8億港元的明成化斗彩雞缸杯、3.77億元的梵高《雛菊與罌粟花》、3.48億港元 的明永樂御制紅閻魔敵刺繡唐卡，再到2015年1.7億美元的莫迪利阿尼《側臥的裸女》，近年來中國買家在海外拍賣市場上屢創天價紀錄。

  而在國內市場，2012年至今，拍品價檔結構出現明顯變化，拍品均價明顯下調、投資性高價拍品數量銳減，大眾化藝術品逐漸增多。

  如2014年統計數據：北京保利、中國嘉德、北京榮寶等十大拍賣公司單件成交均價為37.39萬元/件（套），較2013年的38.65萬元/件 （套）下降1.03萬元/件（套）。而成交超過100萬元（含） 的拍品共計3468件（套），僅占總件數的6.52%，較2013年的7.93%下調 1.41個百分點。相反，100萬元以下拍品件數達49735件（套），占比93.48%。

  持續調整，在劉尚勇看來是市場本身糾錯機制的作用：上一輪拍賣市場行情來自于資本的外力——一個表現就是拍賣企業如雨后春筍般涌現，單場拍品的數量也一再激增。

  而當資本找到新的逐利點，就有可能拋棄拍賣市場而去。拍賣市場必須具備內在的驅動力，才能不依賴外力而持續前行。

  在他看來，上世紀90年代中期開始崛起的中國拍賣市場，在第一個10年解決了從文化管控到市場開放的問題，奠定了市場主體的基礎；新千年后的第二個10年，大型公司則進入“規模化競爭”，促成了市場的繁榮。

  而從2015年起，中國拍賣市場進入了新的10年，其最大特色就是解決拍賣企業內部文化驅動力的問題。

  拍賣業尚處在“低端”階段

  近年來中國拍賣市場拍品數量激增，但是百萬元以上的單品成交價格卻在下降。從技術角度看，問題在哪里？

  國內每場拍賣會間隔時間較短，一場拍完立刻準備下一場，其間要征集拍品、做學術研究，還要包裝策劃、推廣，無法做深入 的文化挖掘和梳理，對拍品的價值判斷不夠。

  這種過于重視交易本身、快買快賣的交易方式實際是浪費資源，很多好的藝術品都以出售大宗商品的方式賣掉了。

  對于蘇富比、佳士得這樣的外國拍賣公司來說，由于庫藏豐富，無需“趕著拍”。有些藝術品還在藏家手中時，提前幾年甚至十幾年就已成為拍賣公司的“目標”。他們不斷研究，力求把它的價值挖掘、展示殆盡。

  同時，拍賣公司會向藏家提供詳盡的商業運作報告，如請學者進行學術研究并發表成果、推薦參加重要展覽等。得到委托人認可后，尋找并聯系潛在買家，找到合適買家才把藝術品推向市場，否則會建議委托人等下次拍賣會再上拍。

  此外，國外每次拍賣會只有一兩百件拍品，而國內往往遠超此數，比如上千件。如此高密度的拍賣會上，想把一件藝術品拍得好，只能靠運氣。

  出現這種情況的原因是什么？

  劉尚勇：目前中國拍賣行業尚處于規模化競爭初級階段，尚未結束完全自由競爭階段，比如僅北京地區就有200多家拍賣公司。各家拍賣公司對拍品資源的搶奪十分激烈，在手續費上做“犧牲”、比誰會“忽悠”的現象也屢見不鮮。這和我們國家低端制造業的情況很相似。

  拍賣公司等不及把好的藝術品放上兩三年、等研究透徹再上拍。委托人也不會同意，這家不拍可以找別家，整個行業的心態都比較急躁。

  歐美拍賣業早在第二次世界大戰前就已完成這個階段，兩者間有近百年差距。先在英國倫敦形成藝術品交易中心，后轉移至美國紐約。現在歐美的拍賣資源都壟斷在幾家比較大的拍賣行手中，競爭相對平穩，可以把各項工作做到極致。

  此外，也有文化戰略方面的原因。比如當代藝術不及古典藝術精致，價格卻遠超后者，這與美國在二戰后為引領世界文化話語權而主推當代藝術有關，拍賣行在其中起了配合作用。

  一般來說，對于藝術品的文化挖掘和解釋包括哪些方面？

  劉尚勇：首先是藝術品本身的文化價值，其次是關于它的收藏故事。行內把藝術品的收藏脈絡叫做遞藏關系，就是通常說的每一手賣給誰，這些故事都是藝術品的附加價值。有時藏家出高價，與其說買藝術品，不如說是買故事。

  國外拍賣行會把遞藏關系挖掘、介紹得很詳細比如拍品產生之初及首位藏家的情況。典型的像畢加索的《拿煙斗的男孩》，在2004年蘇富比紐約春季拍賣會上以1.04億美元成交，是世界拍賣史上第一件突破1億美元的藝術品。

  除了作品本身的藝術價值，一個關于“戰爭與愛情”的故事被拍賣方講述得曲折動人。它最早被猶太富商格奧爾格收藏，傳承到年輕的繼承者斯蒂夫手上。

  斯蒂夫與青梅竹馬的戀人貝蒂在二戰中失散。戰后，貝蒂多方尋找無果，直到在蘇富比拍賣會上看到《手拿煙斗的男孩》并堅持以高價買下，后來輾轉與尚在人 世的斯蒂夫見面。此時貝蒂已是三個孩子的母親。她去世后，這幅作品再一次借由蘇富比的拍賣會回到斯蒂夫手中。

  再如，劉益謙在2014年購得的明成化斗彩雞缸杯，除稀有性外，其歷任藏家身份顯赫。從上世紀50年代英國收藏家LeopoldDreyfus夫人、 80年代著名古董商埃斯肯納奇，到日本大藏家坂本五郎、瑞士著名的中國官窯瓷器收藏家族“玫茵堂”等。而劉益謙用雞缸杯喝普洱茶是這件藏品的又一個有趣的 故事。

  所謂文化力的概念，在藏家方面有怎樣的體現？

  劉尚勇：國內拍賣行業本身業務能力偏弱，倒逼藏家必須做足“功課”。對于具體藏品的信息，有時拍賣公司甚至不如買家掌握的信息多。而且現在即使在國際市場，藏家的資料挖掘能力也已經超過拍賣行。

  2015年3月，劉益謙在紐約蘇富比“古代中國繪畫和書法”日場拍賣會上以1402萬美元購得一件署名“鄭和”的明代佛經，達到起拍價的百倍。

  其實圍繞這件拍品仍有爭議，比如鄭和是回族，信仰伊斯蘭教，為什么會寫佛經呢？還有針對藝術品流轉的質疑等。

  但競拍現場鏖戰激烈，遠超蘇富比拍賣行的預料，來自西方、臺灣、香港等地的藏家都參與其中。事實上，這件拍品應與明代永樂皇帝朱棣在南京為其母建造琉 璃塔有關，在《馬可波羅日記》中也有記載。當時鄭和受朝廷詔令，請一位大和尚抄寫佛經，落款是自己的名字。后來該塔倒塌，佛經大概就此散入民間，是存世為 數不多的與鄭和有關的文物中的一件。

  參與競拍的藏家顯然掌握了拍品的豐富信息，其背后有專業團隊做文化研究，所做“功課”甚至超過博物館的專家，龍美術館等私人博物館的出現也非偶然。所以中國藏家很厲害，強悍的文化力似乎更多地潛藏在民間。

　2015 年 3 月 12 日， 佳士得中國區總裁蔡金青 （右）向收藏家劉益謙交 付“明永樂御制紅閻摩敵 刺繡唐卡”

  必須讓客戶也滿意

  這幾年拍賣市場下滑明顯，業界也在討論拍賣行業升級的問題，你怎么看？

  劉尚勇：20年前，中國拍賣業剛起步時，很多公司是“夫妻店”“父子店”“能人店”，老板滿意最重要；現在比較好的拍賣公司能做到讓團隊滿意；但國外成熟的拍賣行早已發展到以客戶為中心的階段。

  客戶管理是歐美大型拍賣行的長項，只要客戶滿意什么都可以做。像蘇富比拍賣行專門在比爾。蓋茨的家鄉成立了一個辦事處，只服務他一人。

  我稱之為客戶管理型公司，客戶群體經過幾十年甚至近百年的積累，保持長期有效的聯系；同時將一些財富新貴及時納入，對新買家的培育工作也很細膩。

  這使得他們從來“不打無把握之仗”，事先找好目標買家，也許不一定出價很猛，但至少保證成交。而國內很多拍賣會指望的是意外買家的參與，事先心里有底數的很少。

  這種轉型的困難是什么？

  劉尚勇：當下，國內市場還沒有完全脫去計劃經濟時代的烙印，拍賣企業多屬于財務管理型公司。比如每年業務要有一定百分比的遞增，這種硬性指標與當年的拍賣行情可能脫節。也有些拍賣公司轉為戰略管理型，所有工作圍繞一個發展戰略，卻寄望客戶予以配合。

  中國拍賣行業應改變“裸奔式”的粗放發展，當生產力拓展時，文化力必須覆蓋。否則這種增長無法持續，畢竟沒有人愿意將珍藏的藝術品當做蘿卜白菜賣。如果一家拍賣公司的文化解釋力一直很差，最終將失去委托人的信任，買家也會疑慮重重、不敢出價。