季濤(北京) 職業拍賣師，著有《拍賣師主持教程》《北京拍賣史話》，中國政法大學兼職教授、中財大拍賣研究中心研究員，北京天問國際拍賣有限公司總經理。
　　文/季濤
　　作為拍賣人，筆者經常去參觀各種畫展，日前就去了北京中山公園看了個三人聯展。我對其中一位畫家的作品很是欣賞，當時與同去的某知名拍賣行總裁還聊到，這樣的優秀作品比拍賣場上許多作品的品質要高許多，但拍賣行卻不會收。
　　從拍賣專業的角度來看，只有那些在主流拍賣場上不斷有作品上拍，而且有穩定市場價位的畫家才算真正進入了市場。筆者以為，畫家創作藝術品不應該都是為了賺錢，而且不為賺錢，甚至在貧窮狀態下創作出的作品似乎更有生命力！當一位優秀藝術家的好作品被收藏家、藝術愛好者所喜愛，其作品能夠不時出現在拍賣場上被大家所搶購就成為了一種必然。
　　收藏界一般認為，決定哪些當代藝術品具有市場價值的因素有以下幾點：第一是有品牌畫廊代理，第二是作品經常在名牌拍賣公司拍賣，第三是有專業策展人和藝術評論人展覽和評論。
　　很多畫家都希望自己的作品能夠進入到拍賣場，可以直接被專業的收藏者、投資者所認識。但拍賣行是商業機構，在利益驅動和資源眾多的情況下，他們一定會去選擇那些價位高的，受更多買家關注的作品。
　　那么，如何讓一位藝術水準不錯的畫家的作品能夠被拍賣行所接納？
　　首先，畫家要有一定的知名度。這些基礎性的推廣工作不應該由畫家自己去完成，而有必要先進入一家品牌畫廊。畫家選擇畫廊的標準要著重于：成立時間要長一些，有過一些代理畫家成功的案例，能夠為畫家在展覽、新聞推廣、參加藝術博覽會等方面有詳細計劃和運作能力，更為重要的是，畫廊要與知名拍賣行有非常好的合作關系。而畫家在與這樣的畫廊合作時，應注意魚和熊掌難以兼得，在做個人品牌推廣的時候，不能太在意一時經濟利益上的得失，要眼光長遠，遵守與畫廊之間的約定，配合畫廊將自己的市場基礎打扎實。
　　名牌畫廊愿意為已具備成熟藝術水準的畫家長期打理藝術事業，幫作品找收藏者，帶作品到藝術博覽會展覽。畫廊負責安排各式各樣的營銷活動，包括公關、廣告、展覽等。多數營銷活動并非以創造立即銷售為目的，而是先建立畫家的知名度。畫廊在許多場合中主要是介紹藝術，銷售則悄悄隱含其中。如果畫廊展覽辦得成功，畫家的作品就會先在小型藝術博覽會上露面，然后再在其他城市的主流畫廊中展出。之后，藝術雜志將開始刊登并討論這些作品。最終，畫廊要將代理畫家的作品送到拍賣場上，以得到更大的收益回報。
　　畫家應盡量在文化大都市，比如在北京、上海尋找畫廊。在國際上，主流畫廊聚集的城市也是以紐約和倫敦居多。這兩座城市能夠提供大量財富、優厚薪資、引領風潮的藝術家、畫廊和拍賣行，以及收藏家在一級市場和二級市場選購藝術品的便利性。那些開在蘇黎世、法蘭克福、芝加哥、多倫多等城市的畫廊，則經營上較為困難。一個在紐約或倫敦排名第50的畫廊，比在巴爾的摩或布里斯托排名第一都要強得多。
　　根據一般國際市場上的統計，在每5位曾在知名畫廊辦過第一次個展的新晉畫家當中，有兩位將會在5年后銷聲匿跡，另外兩位會小獲成功，而剩下的那一位會成為畫廊的搖錢樹。而在每200位成名的藝術家中，只有一位的作品能進入佳士得或蘇富比的拍賣場中。
　　畫廊與代理畫家之間最容易有爭議的地方在于，畫家認為畫廊拿百分之幾十的傭金實在是高得離譜，因為“是我創造了藝術品”；而畫廊則認為畫家小看了畫廊的品牌、客戶群以及推廣宣傳活動所帶來的價值。畫家不信任畫廊的另一個主要原因，是后者往往鼓勵他們隨著市場喜好調整創作方向。畫廊會說“畫更多像上個月賣出去的那些畫”。而畫家們喜歡隨性創新，希望畫廊能幫他們找到愿意購買這些新穎作品的收藏家。
　　社會上也有一些專門包裝青年畫家的機構，其運作目的就是將畫家作品送到拍賣行上拍并成功售出。這些機構著重于畫廊的送拍功能，而淡化媒體宣傳、展覽等程序。雖然其推廣方式似乎不夠全面深入，但業界有過許多這樣操作的成功案例。但這樣的機構往往不是以畫廊的形式出現，畫家很難發現他們，只有進入到藝術圈子里才能找到。