一天最多20多位顧客，為期4天的2014北京夏季珠寶展會天天如此，這讓首次參展的珂蘭鉆石相關負責人感覺“糟糕透了”。不僅是珂蘭鉆石，許多展位都“門可羅雀”，工作人員坐在一起聊天，展位負責人也“神游”到不知所蹤，許多擺放考究的展位甚至不如散亂堆積小商品的展位熱鬧。
　　20000平米、1000個展位、600戶商家，這是剛剛結束的2014年北京夏季珠寶展。與以往不同，此次展會上還首次出現了淘寶網的身影。參展期間，“淘寶團”的14家參展商共計銷售額超過800萬元，珂蘭鉆石就是其一。中國珠寶玉石首飾行業協會(下稱“中寶協”)人士稱，7月份的珠寶展原本就不如11月的全國珠寶展規模大，而且參會商戶中大品牌較少。
　　經濟觀察報記者走訪的十幾家歷屆參會商戶都表示，“人少了很多，不止一半”，許多翡翠玉石、珍珠的商家也都紛紛稱，業績下滑很厲害。
　　展會上的冷清也折射了市場現狀。一位在北京開了十家店的珠寶經營商，最近一年連續關閉了幾家門店，而且還在考慮繼續縮小規模。業內人士告訴經濟觀察報記者，“現在行業內投資的人都在恐懼這種情況繼續下去會不會市場崩盤，一邊是不斷上漲的原石價格、人工成本，一邊是畸形的市場供需。”
　　瘋狂的石頭
　　6月24日~7月6日，全球矚目的緬甸翡翠公盤在內比都(緬甸首都)舉行，吸引了數千名國內買家包機前去淘寶，僅揭陽潮汕機場至緬甸內比都的不定期國際包機就多達9架。逐年走高的價格對于玉石商而言，進退兩難。“許多原石成色并不算好，高價拿下后，在目前市場下賣起來很吃力。”一位參加公盤的玉石商坦言，盡管今年原石較往年成色差很多，難以下手，但還是擔心錯過了機會。
　　業內盛傳緬甸政府將由原石開采、出口思路轉換為成本出售，希望將加工環節留在國內，促進就業。因此緬甸政府的惜售姿態也讓原石價格節節攀高。有消息稱2013年緬甸公盤提貨率約為五成左右，很多玉石商毀約，認為犧牲保證金也比買下劃算。
　　據了解，2012年率先投標的中低檔玉石起拍價為2000歐元，到2013年就漲至4000歐元，隨后開盤的高端翡翠價格則飆得更高。今年緬甸公盤開盤期間，有一塊底價9萬歐元的翡翠原料，最終成交的含稅價格狂漲百倍，折合人民幣約1.1億元。
　　而另一邊，中國國內的需求卻持續降溫。
　　公開資料顯示，2013年中國珠寶產品零售消費總額超過4700億元，同比增長17%，回望2012年和2011年，這一數據分別為19%、40.7%，增速呈逐年放緩狀態。
　　香港作為避稅的購物中心，也受到嚴重影響。來自香港政府公布的數據顯示，今年4月零售業總銷貨價值臨時估計按年跌9.8%至388億元，為2009年2月以來最大跌幅，也是連續三個月出現下跌。珠寶首飾、鐘表及名貴禮物的銷貨價值按年急跌近4成。
　　“以前我們在北京也有店，有過3000萬的交易，”一位玉石商家感嘆，“現在原石上漲很厲害，基本要翻番了，珠寶玉石這些產品，原本大多數人就覺得貴，現在價格還持續走高，以前優質客戶政府可以買單，現在不行了，消費者自己掏銀子時會三思的。”
　　“2012年珠寶市場降溫明顯，2013年珠寶市場也保持了下降的態勢。”中寶協副會長兼副秘書長史洪岳曾在當時公開發言稱。
　　傳統商家上下發力
　　上述玉石商家告訴經濟觀察報，“以前形勢好的時候隨便賣就可以，現在不同了，專業化趨勢在玉石銷售上越來越明顯。不懂的客戶也就是玩玩、戴戴，現在經濟形勢下行，真正懂行的優質客戶，要讓他們看到真正的價值才行。”
　　上市公司東方金鈺一直奉行“廣屯糧、高筑墻”策略，據公開數據顯示，2008年~2012年其存貨持續大幅攀升，從6.9億元漲至創紀錄的42億元。截至2014年3月31日，公司存貨為44.86億元。并且業內一直有傳言稱其于若干年前就已經低價介入緬甸國內金礦和玉石礦的開發，并擁有儲量可觀的玉石礦藏和金礦。但受制于緬甸國內外商投資政策限制，一直未對外披露。對此，東方金鈺官方一直堅持稱未對緬甸礦山投資。
　　上述中國珠寶協會人士告訴經濟觀察報，由于緬甸是唯一的寶石級翡翠原石出產國，該國政府限制出口，導致中國市場供應受制于人，價格水漲船高。他坦言，現在玉石價格已經虛高。
　　意識到上游的重要性，珠寶企業已經動作頻仍。相比以往擴張終端抵御市場風險，整合上下游，加強對上游原材料的掌控力更能從根本上增強珠寶企業競爭力，而且上游原材料生產也是珠寶行業的高利潤環節。
　　鉆石開采向來被少數國際礦業巨頭壟斷。鉆石從礦山開采后形成鉆石毛坯，全球鉆石毛坯的供應被De　Beers、Alrosa、BHP　Billiton、力拓等少數幾家鉆石礦業集團所壟斷。以De　Beers　為例，全球鉆石貿易商只有成為其所屬的DTC　公司的特約配貨商才能夠直接向其訂貨，其他采購者只能通過79　個特約配貨商和代理貿易取得貨源。鉆石毛坯經過切割、加工和打磨后形成裸鉆，珠寶企業再對其進行加工鑲嵌形成珠寶產品。鉆石產品從礦山到終端消費者流通環節多，推高了終端零售價格。
　　周大福(01929.HK)在1993年即成為DTC特約配貨商，在2010年9月又成為力拓在大中華區首個華人特約配貨商。2008年，豫園商城(600655.SH)入股招金礦業(01818.HK)成為第二大股東，雖然只持有26.18%的股份，但豫園商城從招金礦業獲得的投資收益卻占到其利潤的近一半。潮宏基(002345.SZ)也于2005年引入DTC　特約鉆石配貨商 J.　B.　Diamonds　Group　作為其第二大股東以保障公司鉆石資源，2011年，又入股比利時AMC安 特 鉆 石 公 司 子 公 司AMC/GEMXEL　Diamond　(PTY) Ltd，該子公司系全球79家持有DTC看貨商資格的公司之一，擁有第一手毛胚采購權。2012年，周生生(00116.HK)成為必和必拓的配貨商之一，其用貨量的50%將由必和必拓及De　Beers提供。2013年1月，金葉珠寶(000587.SZ)與中鐵資源集團共同發起設立中鐵金葉資源金礦并購基金，用于收購境內優質金礦項目。
　　除了上游，傳統大品牌也在下游跑馬圈地。根據貝恩咨詢2010年數據，國際珠寶產業鏈兩端——鉆石生產和珠寶零售——經營利潤率分別是22%～26%和5%～10%，高于產業鏈其他中間環節。
　　截至2013年12月31日，周大生擁有終端網點超過2000家，覆蓋了除臺灣、澳門等地區外所有省份，遍布300多個城市。老鳳祥在全國的網點數量為2624家，其中，自營158家、專賣店916家，其它經銷網點達到1550家。另據周大福發布的數據顯示，截至今年3月底，周大福門店數量為2077家，其管理層計劃2015　財年將在三四線城市繼續每年新開200　家門店，至2016　年將達2400　家門店。
　　“淘寶團”瞄準O2O
　　以前異軍突起、以電子商務為主導的珠寶企業，在此次“珠寶劫”也同樣面臨困境。
　　馮峰坦言，珂蘭鉆石最新的年中總結數據顯示今年業績并沒有下滑，但增速確實沒有去年同期高。業內還有一些企業銷售額大幅下滑30%~40%。
　　首次參加線下珠寶展的“淘寶團”由14家品牌組成，都是淘寶網平臺上銷量和品牌知名度領先的企業，經營范圍涵蓋鉆石、黃金、翡翠、琥珀和珍珠。珠寶協會產業協調部主管劉曉鵬介紹說，這些商戶都沒參加過線下的展會，展會期間總銷售額初步估算有800萬以上。
　　不過這一成績并不算優異，珂蘭鉆石線上事業部負責人馮峰告訴經濟觀察報，公司在剛剛結束的中國婚博會上，兩天就已達到800萬銷售額，而且以往的冬季婚博會能達到近2000萬元銷售額。
　　馮峰告訴經濟觀察報，去年鉆石的線上到線下轉化率能達到1%，但今年下滑了一倍，只有千分之五。他還透露，未來將推行線下加盟模式。
　　據了解，另一家知名鉆石銷售商佐卡伊已經將線下十幾家直營店大部分轉換為加盟店模式。業內人士告訴經濟觀察報記者，電商主導的原創品牌跟傳統品牌相比，差距在于店鋪運營管理團隊，店鋪管理上沒有專業團隊，所以線下業務直接轉為加盟店，反而可以節省大量人力、物力。
　　在廣告營銷上，鉆石廠商也效仿韓劇思路。佐卡伊贊助了前段時間熱播的《我們結婚吧》，公司宣傳負責人歐陽曉衛稱，未來已經確定投資5部電視劇，總投資額在1000萬以上，在電視劇內進行植入廣告，不僅收效更好，而且主演明星的形象都可以用來線下宣傳，比起單一的明星代言風險更小。
　　珂蘭鉆石也已經投資了兩部將于2015年播出的電視劇。并且專門與歌手馬天宇共同開發一個系列品牌，由馬天宇設計，珂蘭做銷售和推廣，瞄準新一波90后潛在用戶人群。