王菁

　　隨著中國經濟的發展,一群集中在30多到50多歲的人在這波浪潮中獲得財富,中國的富人群體開始成長起來。而隨著這批人的涌現,前幾年私人銀行開始進入中國,并掀起了一波浪潮。

　　從起步到發展,中國目前的私人銀行業務爭搶的重點究竟在哪里呢?為富人打造專有的理財產品,究竟是怎樣一回事?最近在樓市偃旗息鼓后,富人們又在青睞一些什么樣的投資領域呢?為揭開私人銀行的神秘面紗,本報記者專訪了招商銀行私人銀行女掌門人王菁,對目前國內的私人銀行投資趨勢進行了第一手的揭示。

　　運作

　　個性化理財“藥方”全程式管家打理

　　私人銀行顧名思義是要為個人打造個性化的理財方案,目前私人銀行推出的產品從固定收益類,到權益類和另類投資,產品類別既繁復又全面。王菁告訴記者,做私人銀行,最重要的是給客戶提供個性化的產品組合,因為要組合,所以產品首先要全。此外,出于對收益的要求,這些產品還要是非常好的產品。而從挑選合作伙伴到為客戶的投資組合定期把脈,私人銀行充當的是一個類似于私人醫生的角色。

　　王菁說,“先私人銀行會幫客戶去挑選好的合作伙伴,此外,我們會代表客戶對相關的法律文件進行把關審核,為他爭取到最大的利益,最后,我們要將這些投資合作伙伴的投資情況定期地跟客戶溝通,提出產品組合的調整方向,如此循環往復。讓客戶覺得他們的資金是有專人在打理和服務的。”

　　“比如陽光私募,雖然市場上有不少陽光私募可以挑選,但其實其每只產品的差異還是非常大的。今年私募的平均業績是跑不贏大市的,但是我們的投資卻取得了很好的收益。私人銀行在這方面剛好體現了其優越性,由于有專業的團隊,我們會設立一套完善的指標,從各個方面去篩選比較好的私募合作伙伴、好的私募投資品,然后從費率開就幫客戶進行談判,在各個方面幫他們爭取更好的收益。”

　　王菁表示,由于客戶的需求非常復雜,非常多,如果私人銀行團隊專業服務能力不強,根本無法主導他們的投資,也沒法獲得這些客戶的信賴。“高端客戶本來就是各家金融機構爭搶的資源,他們自身能夠獲得的信息就非常多,而且作為一個成功人士,其自身也有獨到的經驗,所以如果你沒有足夠的專業水平給他帶來實在收益,他不一定相信你。”

　　特點

　　股權投資比重加大藝術品投資漸受青睞

　　王菁坦誠地告訴記者,過往這些高端客戶更多的都是進行股票和房地產的投資,但是今年國家推房地產的調控力度很大,多個地方嚴格控制對商業住房的投資。但是這樣反而使得私人銀行客戶出現投資渠道更多元化的趨勢。“他們現在會關注更加多的投資品,投資更理性,風險也更為分散。”她表示,現在很多客戶在權益的配置上會更加側重。據了解,單單權益類的產品,今年招行就已經募集到了150億元左右,單只陽光私募招行可以募集到10億甚至20億元。

　　“其實目前私人銀行在權益方面的投資非常多,比如PE參與IPO的產品就有幾種,上市臨近PREIPO、PE、VC等。還有投向一級半市場的定向增發,此外還有不少產品是做房地產股權投資的,也受到了很多人的熱捧。以股權投資的形式將資金投入到地產企業,等房子賣掉后可以分享收益。其中,商業地產的權益投資尤其受歡迎,因為以后整個物業專門有人管理,裝修、分割出租,最后實現現金流的分享。”

　　此外,還有些產品是投資到信托中,但是是以優先級形式實現。還有投到資源性領域,如礦產股權。而一些更為復雜的產品就包括類對沖基金的產品、債券套利、商品期貨套利、期酒投資、藝術投資等。

　　更有趣的是,王菁說目前越來越多的大老板熱衷于進行一定的藝術品、鑒賞類投資品的投資配置,她表示招行未來也會在精神鑒賞類投資品上下更多的工夫。“對于這些富人來說,這些藝術鑒賞類的產品是把他們自己區別于其他富人的重要投資,在精神上有更多的投資追求也是最近私人銀行投資一個很明顯的發展趨勢,現在越來越多的客戶會參與到每年香港的藝術鑒賞春拍和秋拍。”

　　趨勢

　　高端客戶爭奪戰蔓延到“富二代”

　　王菁告訴記者,目前在中國,第一代的富人———也就是私人銀行的第一批客戶主要集中在40-60歲這一年齡層,大部分是企業家和職業經理人,這個群體的需求主要集中在創造更多的財富上,由于他們大多是創業起家的,因此他們也非常享受財富創造的過程。而這些高端客戶很多都非常關心他們的下一代未來是否能夠接上班,目前都正在培育他們的接班人,家業常青,對于中國的第一代富人來講,顯得尤為重要。目前中外私人銀行對于高端客戶爭奪戰的硝煙,已然延伸到“富二代”的身上。

　　與中信、花旗等很多銀行一樣,招行也開始了針對“富二代”的培育計劃。這些“富二代”年齡在25-35歲,已經讀完書正準備接班。王菁表示,“雖然真正到他們接班還需要好幾年,但是他們正在飛速地成長為中間力量。我們將他們聚在一起討論關于家族企業的上市之路、家族企業的傳承創新以及自己創業等話題,讓他們知道誰能夠幫助他們,誰跟他們是一樣的。其實富二代的壓力非常大,全社會的眼光都在盯著他們,對于他們來說,他們急于尋找幫助和同伴。因此對他們的培養和關愛是非常必要的。”

　　據了解,渣打和瑞銀等外資私人銀行和國內的中信銀行也開展了類似的培養“未來領袖”的活動,已經將私人銀行的硝煙延展到未來。早在兩年前,渣打就推出了專門為高端私人客戶的第二代和第三代開放的“新銳營平臺”,瑞銀則每年在新加坡及中國香港舉辦為期兩周的課程。

　　談到未來中國私人銀行業務的前景,王菁顯得非常有信心。她表示,中國目前正處于一個個人財富迅速積累和分配的階段,個人對財富的私人管理要求又越來越高。未來私人銀行客戶將以幾何級數增長。她告訴記者,單是這個月,招行已經新增了600多個私人銀行客戶,而她也將帶領她的團隊繼續深耕這一塊正起步的利潤藍海。

　　背景

　　中國“千萬”級富豪　數量達87.5萬人

　　據《胡潤財富報告》數據,截至2009年底,不包括港澳臺在內的全國31個省級地區中,千萬富豪的數量已達87.5萬人。千萬富豪的總量數字僅次于美國,居世界第二位。其中還包括5.5萬位億萬富豪。

　　經過3年的成長,中國的私人銀行業務也比原來成熟了很多,二八盈利模式被各大銀所重視。在全國16個大城市擁有20家私人銀行中心的招商銀行私人銀行掌門人王菁接受本報專訪時高興地告訴記者,招行目前資產1000萬元以上的私人銀行客戶有1.3萬戶,保持了35%-40%的增速,戶均資產達到2100萬元。經過三年經營和大規模的成本投入,招行私人銀行業務從今年4月份開始實現盈利。