東方網(wǎng)7月29日消息：電子商務(wù)發(fā)展至今縱然已經(jīng)十分成熟，但對(duì)于一些金銀首飾、古董和其他貴重物品，普通網(wǎng)民還是擔(dān)心“不靠譜”。電子商務(wù)一直被視為珠寶銷售的一個(gè)“雷區(qū)”。深圳的一家珠寶公司，卻能在網(wǎng)上將鉆石賣得像普通商品一樣紅火。剛開(kāi)始，這種行為也受到了買家的質(zhì)疑而舉步維艱，但商家認(rèn)為，無(wú)論價(jià)格貴賤，只要是合法流通的商品，都可以拿到網(wǎng)上去銷售，鉆石也不例外，關(guān)鍵是“誠(chéng)信”二字。

　　深圳一家叫佐卡伊的珠寶公司在網(wǎng)上頗具人氣。今年一月，他們完成了一筆單筆69萬(wàn)元的交易，賣掉了一顆6.62克拉的裸鉆，成為淘寶“最牛”的一筆交易。由此，也成為第一個(gè)在淘寶專營(yíng)鉆石的店鋪，成交了淘寶第一顆鉆石和第一顆克拉鉆生意。

　　據(jù)了解，該公司的網(wǎng)絡(luò)銷售，以每年300%的銷售額快速增長(zhǎng)，今年以來(lái)，網(wǎng)店上的銷售額占到了總銷售額的80%。剛開(kāi)始，這家公司僅僅是一個(gè)小作坊，由一名從事幾十年鉆石加工的香港老師傅和幾名學(xué)徒組成，從事鉆石的鑲嵌精工加工。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈工藝精也蒙虧

　　在鉆石委托加工的業(yè)務(wù)上，他們一做就長(zhǎng)達(dá)五年之久。剛開(kāi)始，由于在深圳珠寶行業(yè)專業(yè)人士不多，加工一個(gè)普通的鉆石戒指，可以收取幾百元加工費(fèi)，男性戒指更是收費(fèi)上千元，全國(guó)各地的珠寶品牌商都得排長(zhǎng)隊(duì)。可惜好景不長(zhǎng)，大陸的學(xué)徒隊(duì)伍迅速發(fā)展起來(lái)，隊(duì)伍發(fā)展到幾千人，加工費(fèi)從幾百元急速跌到幾十元，有的加工廠為了招攬生意，打出幾元加工一個(gè)鉆戒的廣告，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境開(kāi)始惡化。

　　面對(duì)國(guó)內(nèi)同行一波又一波的降價(jià)潮，工廠的經(jīng)營(yíng)舉步維艱。“那時(shí)候，工廠只做貼牌加工，按照要求打上客戶的品牌字樣，加工一件精細(xì)的鉆石女戒，只收取幾十元的工錢，被大客戶拖欠工費(fèi)的事情是家常便飯，養(yǎng)活工人成了最大問(wèn)題。”一枚成本5000元的鉆戒，在商場(chǎng)和專賣店的零售價(jià)是15000元，但加工費(fèi)只有幾十元，這讓吳濤和他的合作伙伴百思不得其解，雖然師傅的工藝精良，但工廠的經(jīng)營(yíng)卻一直處于虧損的邊緣。

　　進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)頭兩月無(wú)人問(wèn)津

　　此后，進(jìn)軍傳統(tǒng)渠道公司以失敗告終。正當(dāng)吳濤一伙人苦于沒(méi)有出路之時(shí)，一名合伙人看到了淘寶的網(wǎng)絡(luò)廣告，他們想到網(wǎng)上開(kāi)店做網(wǎng)絡(luò)直銷珠寶商，這樣可以省去中間銷售環(huán)節(jié)，售價(jià)可以比專柜和商場(chǎng)售價(jià)降低三成以上，給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，同時(shí)工廠可以及時(shí)了解到消費(fèi)者的第一手需求。合作人認(rèn)為，鉆石作為相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，(國(guó)際上有嚴(yán)格顏色、凈度、切工、克拉重量4C分級(jí))，體積小，價(jià)值量大，非常適合網(wǎng)上銷售，吳濤和伙伴做了一些市場(chǎng)調(diào)查，也參考了國(guó)外的情況，覺(jué)得電子商務(wù)是必然的發(fā)展趨勢(shì)，但這個(gè)提議卻不被股東們看好。

　　其實(shí)他們也意識(shí)到，鑒于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)并不十分成熟，在網(wǎng)上賣奢侈品的難度可想而知，“網(wǎng)絡(luò)給人的感覺(jué)根本不靠譜，即使是買賣虛擬的Q幣，都經(jīng)常傳出騙子的消息，何況是價(jià)值成千上萬(wàn)的鉆戒，網(wǎng)購(gòu)對(duì)于一些幾十元的飾品還可以，幾千幾萬(wàn)元的鉆石首飾，恐怕無(wú)論如何沒(méi)有人敢買。”

　　在沒(méi)有出路的情況下，考慮到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的成本比較低，他們還是抱著試一試的心態(tài)，加班加點(diǎn)拍了兩千多款鉆飾產(chǎn)品放到了網(wǎng)店上去銷售。情況果然不如所料，吳濤說(shuō)，那時(shí)候真的只能用“沮喪”來(lái)形容，兩個(gè)月沒(méi)有一單銷售，僅有的一名顧客，聊了一個(gè)星期后還是無(wú)果而終。吳濤和他的合伙人不禁質(zhì)疑，網(wǎng)上賣鉆石難道真如雪天賣冰棍般難以突破嗎？

　　攻破難題先鑒定再下單獲信任

　　經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，他們了解到，顧客的不信任是來(lái)自對(duì)鉆石的不了解，顧客普遍認(rèn)為：在網(wǎng)絡(luò)上摸不到看不見(jiàn)，即使可以鑒定是真的，鉆石也和實(shí)體店不一樣。

　　為了解決這個(gè)問(wèn)題，吳濤寫了很多關(guān)于鉆石有關(guān)知識(shí)的文章，包括“如何妙解鉆石的4C”，“包你購(gòu)買鉆石鉆戒不吃虧”等，告訴顧客如何鑒別鉆石的礦物成分、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、鑒定機(jī)構(gòu)，甚至每個(gè)省的珠寶鑒定機(jī)構(gòu)的地址，鼓勵(lì)他們先復(fù)檢后付款等。

　　功夫不負(fù)有心人，開(kāi)店兩個(gè)月，他們終于迎來(lái)了網(wǎng)上的第一筆定單，雖然交易過(guò)程非常曲折。一名湖南女顧客在網(wǎng)上看中了一款結(jié)婚鉆戒，多次與賣家在網(wǎng)上溝通后，顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和款式都相當(dāng)滿意，由于當(dāng)時(shí)還沒(méi)有交易平臺(tái)，就要求先郵寄到貨再付款。為了取得顧客的信任，賣家便不厭其煩地打電話給她講解鉆石的基礎(chǔ)知識(shí)，網(wǎng)購(gòu)的安全問(wèn)題等，足足講了幾個(gè)小時(shí)，買家終于有點(diǎn)心動(dòng)，決定購(gòu)買，可到了交訂金時(shí)，卻遭到了顧客家人強(qiáng)烈反對(duì)。賣家只好連同公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料一起發(fā)給顧客看，又指導(dǎo)顧客到當(dāng)?shù)氐墓ど叹秩ゲ樵儯疆?dāng)?shù)氐氖罪椀旰蜋z測(cè)中心去鑒定。在確認(rèn)了是正規(guī)的公司和正貨后，他們最終做成了這筆生意，顧客不僅訂購(gòu)了一款結(jié)婚戒指，還加買了一款鉆石吊墜和鉑金項(xiàng)鏈。