近年來，蘇州的美術品市場孕育著轉型和升級，各類畫廊紛紛涌現。更令人精神一振的是，一幫民營資本的“黑馬”已奮蹄闖蕩，以“資本+專業團隊”的運作模式，跑馬圈地，大興土木，巨資創設民營美術館，培養畫家，擴充延伸產業鏈，成為蘇州畫商中最活躍的新一代。
對此，眾多支持者期待著蘇州美術品市場黃金期的到來。也有一些專家異口同聲指出：僅僅依靠投資沖動，遠遠不夠。
您感受到這種“異動”了嗎?走，請跟隨本報記者去聆聽來自蘇州美術品市場的劇烈脈搏。
1 蘇州畫商三十年之變遷
A 黃金時代，百家字畫店擠滿十全街
走進十全街639號，集寶齋的老板田健明正在熱情招呼客人，客人中，有買工藝品的，也有專程來購買錢流等畫家作品的。“這條街上，我的店算是年數最長的了。”田健明聊起了十全街的輝煌過去。
1990年，集寶齋就在網師園斜對面開張了，面向游客零售工藝紀念品和字畫。那時候，十全街是名揚天下的工藝書畫一條街，云集了蘇州市區多數字畫店、書局、古玩店、民間工藝等商店。“我記得，店家最多的時候有307家，從葑門到三元坊，一家挨一家，密密麻麻，滿眼看去都是工藝字畫店，整條街文化氣息十分濃厚。 ”
田健明至今記得，上世紀90年代的十全街上，到處都響著“Hel-lo”、“How are you ”或是閩南語，光顧字畫店的，多是老外和港澳臺同胞，他們的腰包鼓鼓，是畫商們眼中“最可愛的人”。
傳統文化中的字畫便成了蘇州旅游市場的一個賣點。記者踏進店門，首先看到的是琳瑯滿目的工藝古玩，兩側掛著一些代表蘇州特色的美術作品，以水鄉畫為主。出于對中國傳統文化的興趣和喜愛，大量外國商人及觀光客紛紛搶購字畫。由于游客對中國傳統文化并不了解，但很喜歡，使得字畫商人在低成本中便獲得了豐厚的利潤。于是，十全街上的字畫廊蜂擁而起，如火如荼。
B 式微時代，老外對批量美術品說“NO”
到了1999年左右，十全街上百家工藝品商店生意大不如前，逐漸“關停并轉”。似乎在一夜之間，工藝品變得難賣，字畫更是少人問津。尤其是那些商品畫家批量“生產”的字畫，更不具有收藏價值，成了廉價的蘇州和水鄉紀念品符號。相反，這條街上，服裝店、休閑飲品店卻一家家多了起來。
其間，田健明的集寶齋經歷了兩次西遷。由于資本雄厚，加上把店面買了下來而不是租賃，集寶齋在十全街文化一條街“兄弟姐妹”紛紛關門大吉的情況下，反而從一家店擴充到兩家。
如今，集寶齋已經成功轉型和創新營銷，選擇做代理個別畫家作品的經營商，著重展示和銷售的蘇州大學藝術學院錢流等畫家的作品，采取的方式是買斷后或收藏或轉手。而一些名家，也愿意將自己的作品，通過集寶齋這家老店推向市場。
田健明透露，畫商有著不同的時代特征。當初，十全街上不管字畫、古玩，還是工藝品樣樣好銷，是因為那時候，老外和港澳臺游客肯掏錢，幾百元錢買一幅紀念畫，眉頭都不皺一下。“但是，老外到了1998年之后也變精了，他們路過這些字畫前，‘NO,NO’成了口頭禪。反而，國內游客的消費能力往上躥。他們對這些工藝美術店不感興趣。可以說，市場逼著畫商改變經營思路。 ”
C 洗牌時代，傳統畫商分化三大派
經過三十年發展，目前蘇州的畫商主要有三大群體：一是以寄售為主的工藝書畫店，二是以收藏和代理某些畫家為基礎的經紀人，三是以轉賣為目的的中間商。當然，這三種身份可以是混同的，一個畫廊既可以是代理人，又可以是中間商。對某個藝術家來講，此畫廊是代理人，對另一個藝術家來講此畫廊又可以是中間商，也可以是寄售店。
同樣目睹著十全街的盛衰演變，葉鴻平完成了從家裝設計公司老板進軍專業畫廊的擴容跨越。兩年前，他的四合畫廊已安靜坐落在錦帆路上。
記者見到這位店老板時，這位四十多歲的男人，展現的不是商人的精明，而是蘇州文人的風雅。他自年幼就酷愛書畫，工藝美術專科學校畢業后，踏上了創業經商之路。1994年，他在司前街上開了一家裝飾公司。當時，裝飾畫在市場上正紅紅火火。
葉鴻平從沒忘卻藝術舊夢，他潛心于國畫，同時也選集各種畫作。這是藝術愛好，也是一份投資。十多年下來，手頭的畫積累多了，葉鴻平又轉向了專業畫廊。 2006年，他在錦帆路租下了500多平方米的場所，開了一家四合畫廊，不但可以展出藏畫，也嘗試做流通環節。他自己收藏的一些知名度比較高的畫家作品，今后有著投資升值空間。“那邊公司里的員工忙得團團轉，這邊畫廊閑得喝茶。”葉鴻平笑稱，開個畫廊，主要是一種心情和交流，利用畫廊這個平臺，關注畫壇的最新動態，得到第一手信息，畫作周轉快，也可以收藏一些自己喜歡的作品。
經歷了工藝品店到專業畫廊的變遷，蘇州畫商正在重新“洗牌”，目前頗具規模的畫廊只有10來家。在蘇州藝術品市場整體不景氣的情況下，書畫鑒賞家張瑞林在盤門景區開了畫廊，顯示了藝術追求和經營能力。他說：“蘇州市場的黃金期還沒有到來，不能期望與北京、上海這樣的城市比肩，但有畫商與畫家們一起努力，就可以挖掘出很好的發展潛力。 ”
2“新姑蘇畫商”特征素描
特征一：企業界進軍藝術，不差錢
關注美術界的人們發現，這幾年，民營美術館、藝術品中心在蘇州紛紛涌現：雨村美術館、本色美術館、網師園邊上的圓通寺美術館、園區的恒一藝術品中心……
作為中國文化藝術的重鎮，蘇州長期以來美術品市場并不算發達。但就是這塊似乎有些真空的領地，如今成了眾多民營資本開拓的新目標。民營資本如同一股活水，注入了美術產業，而企業老板們的口頭禪，幾乎眾口一詞是“我們開始就憑著一點興趣，并不希望從這個行當賺大錢”。
經過4年籌備，本色美術館于去年10月正式落成，并將主要致力于推廣中國當代藝術試驗性和探索性的創作。“本色”的投資人陳翰星從原蘇州絲綢工學院美術設計專業畢業后雖然進入了商界，但對于藝術一直有著深厚的情結。畢業以后，他一個人跑到深圳，做服裝生意失敗后跑進廣告公司打工，兩年后跑出來自己干，這為他積累了第一桶金。當時深圳還沒有酒吧開到寫字樓里的，但是，“本色酒吧”卻整整開了10家。
2004年，他購置郭巷鎮工業用地13畝，先開了一家工廠。2005年，他突發奇想，開始從辦工廠回歸到做畫商。他考察了歐美眾多有代表性的美術館，并拜訪大量知名藝術家、文化藝術策劃經紀人，邀請旅居美國18年的藝術家兼藝術管理者薛建新回國，擔任“本色”館長。
而雨村美術館總經理陶季香的經歷，與陳翰星有所不同。她和丈夫江蘇豪克眼鏡有限公司董事長金雨，當初只是以票友的心態，并沒有刻意要走藝術產業這條路，只是希望把常年收集的畫作派上用場，匯聚一些朋友，有助于眼鏡公司的發展。
特征二：新畫商重畫更重場館
2008年5月18日國際博物館日，由豪克眼鏡投資運作的蘇州雨村美術館隆重開館。 1500余平方米的大型展廳，配備智能化的場館設置和強大的安全保障系統;1000余平方米雨村藝術培訓中心和多個藝術家工作室，可開辦各種藝術培訓班，是目前蘇州古城區內最大規模的民營藝術場館。
而從今年4月1日起，本色美術館也一改公立美術館“免費入內”的行規，向公眾收門票開放。館長薛建新介紹，本色美術館的前期場地硬件投資近3000萬人民幣，所有資金都來源于投資人陳翰星“本色實業有限公司”旗下的深圳連鎖“本色音樂沙龍-酒吧”和“本色造品實業有限公司”。除主體13畝用地之外，美術館河對面的二期商業用地16畝也已被納入名下，由此規模來看，不久，“本色”也將躋身目前國內規模最大的私人美術館。
各種名義的美術館、畫廊生機勃勃，逐步打破原有的界線，進行著調整、重組。雨村定位于“當代原創藝術的發現和傳播”，包含繪畫、書法、雕塑、工藝、影像、裝置藝術、創意設計和當代民間藝術。
私立美術館表現了投資者的文化形象塑造與多元化投資的努力。最有代表性的是雨村美術館組建蘇州市油畫雕塑院。
在養育巷，蘇州市油畫雕塑院位于新開的一處會所，吸引了藝術界的關注。記者現場看到，該畫院兼會所除了為蘇城的畫壇名家提供一個談天說地的聚會場所，還定期舉行畫展。在一些油畫作品中，以描繪蘇州風光和人文景色居多，既飽含了民間繪畫傳統的滋養，又透露出濃濃的現代氣息。
會所負責人介紹，該會所是民營企業家開設，也結合了當地政府的文化產業要求。由于會所蘊含著公共傳播屬性與潛在的資本增值訴求，在具體的操作過程中對于藝術展覽與活動的選擇表現出更大的自由度，因此，開展藝術營銷產業鏈上的延伸，有助于投資商積累人脈，“反哺”主業，包裝原來實業。
特征三：重塑現代美術產業鏈
依照政府參與、企業買單的模式，雨村美術館運營了一年，緊鑼密鼓地進行了13次藝術家的畫展，在專業界名聲比較響亮。陶季香表示：“我們的想法就是借此積累經驗，匯聚人才，打造公共文化服務體系。 ”
雨村的設想與政府的打造文化產業再一次不謀而合。雨村第一步，從集團內部來保證資金來源的多元化，那就是設立為提供資金。第二步是創新機制，努力建成集團+政府+其他民營企業三方資金組成的資金平臺，以后運營希望得到制度的保障。
依照產業鏈的思路，“本色”正建成一個以美術館為中心，以藝術家村落為輻射的九盛港藝術社區。記者提問：“產業鏈的發展思路是否改變了美術館的公益性質? ”薛建新認為：“但是，藝術欣賞是有門檻的，形成產業鏈的良性發展，才能更好服務于人們。投資商正在樹立自己的品牌，把美國的經驗嫁接到中國生根，并走出自己的個性化道路。 ”
他介紹，本色美術館立足蘇州，已擁有廣泛的國際交流平臺，未來將與紐約等地的世界級藝術機構進行學術交流、藝術家工作室的交換和巡回展、邀請展等合作項目。目前，在政府重視下，美術館周邊的文化創意區域“本色創意園”已經形成。
作為一個放下美國事業的海歸畫家，薛建新說：“我們的美術館主要不是已經成名的藝術家的作品展示地，而會是支持新銳藝術家的實驗基地，等美術館一建好，就會接受全國乃至全世界的藝術家的申請，讓有想法、有實力但缺乏經濟支持的藝術家進駐。 ”
在“九盛港藝術家聯盟”，負責人葛輝則告訴記者：“不光蘇州的，全國不少地方的藝術家都希望來這兒,正源自美術館存在的吸附力。 ”
陶季香透露，5月16日，雨村美術館發動藝術家捐作品，為蘇州眼角膜庫提供公益資金。不過，藝術產業的資金來源不能僅僅依靠企業貼補，也應該是多方面“造血”、“輸血”。為此，他們的油畫雕塑院已經參與滄浪區的城市雕塑招投標。
3各界眼中的“新姑蘇畫商”
官員 社會效益與經濟效益更好結合
市文廣新局辦公室主任顧曉宇說，由于公共財政的有限，公辦美術館不能滿足所有社會層面的文化需求。蘇州市立的美術館承擔了整理文化資源、承擔對外交流以及社會公眾的審美教育等多項功能。他認為，民營資本雄厚，加上靈活的機制，對中國的美術館建設具有很好的推動作用，體現了社會效益與經濟效益的結合。
目前，市文廣新局正在組織一些畫廊開展座談。劉智勇處長說，蘇州藝術品市場秩序和消費環境不容樂觀，如經紀人制度不完善，依然存在私人交易現象，存在制假、售假、拍假問題突出等等，這些問題嚴重影響了市場秩序、損害了市場信譽，也使很多愿意并準備投資藝術品產業的人士望而卻步。
消費者 家里掛真跡要掛得放心舒心
“誰都不希望家里掛著印刷品，但是，真正喜歡的畫買不起。”市民劉女士認為，現在人們的生活好起來了，對精神的享受更加看重了，所以更應該有價格合適的美術作品提供給大家。
在走訪中，記者得到的消費調查結果顯示，兩成受訪者買過畫，以國畫為主，價格在500元以下，其中多數是購買的畫家寄售品，很少在畫廊買。四成受訪者表示對于美術作品真跡“只看不買”，原因是價錢太貴了。
在調查中記者發現，退休老人群體有更多時間接觸美術，但普遍選擇買畫冊。在他們看來，畫冊不算太貴，而且畫作和文字介紹都有了。而媒體工作人員張先生說：“以前有一些人喜歡美術，現在都放棄美術玩攝影了。 ”追問原因，是因為美術品市場定價沒有準星，而且良莠不齊，今后希望對藝術市場進行規范，讓消費者放心。
畫廊 名家的家就是小畫廊
在沈三白的《浮生六記》中，他就自己蹲在街頭賣畫。而如今，畫家自己賣畫仍然是最常見的現象。或者，當畫家出了名氣，就試圖控制市場。
古吳軒畫廊負責人繆偉民提到一個現象：中國書畫名家的家歷來就是一個“小畫廊”。“他們在自己家里直接賣畫，藏家還就喜歡到畫家家里買畫，好像可以跳掉中間環節，可往往他們家里的價錢比外面畫廊和拍賣行的還高，這是如今的普遍現象。所以我們現在開畫廊，要同時面對三方面的競爭對手，一是書畫家自己在家里賣，二是拍賣行，三是畫廊同業競爭。 ”
記者了解到，按照國際慣例的畫廊經紀人制度，畫家把作品銷售代理權簽給某一個或幾個畫廊，基本上不會私自出售作品。而在中國有個特殊現象，畫廊直接找到畫家，價錢當場談。一些老字號的書畫經營單位也很少有簽約畫家代理其所有作品的制度，一方面是中國書畫的“生產”速度太快，另一方面也是傳統習慣的影響。
繆偉民認為，搞一個有一定規模的“代理制”畫廊，沒有以百萬計的資金是不行的。而蘇州的畫廊起步時間不長，書畫鑒賞能力差，一旦搞起“代理制”，必然只賠不賺。
畫家 我不得不成為小販
身為知名的蘇州園林油畫家，杜璞卻感嘆自己不得不親自充當小販。記者前去采訪，他倒是眼前一亮：“你們記者認識人多，幫我找一個能干的助理吧。 ”
他介紹，書畫市場常有如下的景象：一方面是畫商在盡量壓低書畫家作品的進貨價，似乎惟有如此方法才能把握賺錢的契機;另一方面是書畫家對自己的作品定價難以估量，總以為自己的書畫作品達不到某個價位，便意味著掉價。
在市場經濟條件下，如何給書畫藝術確定一個為書畫家所接受、買家所理解、畫廊經營者所認可的價格，這在藝術市場的運作中是個舉足輕重的問題。這也正是令畫家、畫廊經營者頗為犯難的問題，很難找出一個現成的答案。因為，任何一件美術品都難以確定它的準確價值。
采訪中，記者了解到，畫廊是藝術產業鏈最重要的環節，它起著一個平臺、橋梁的作用。畫廊充當的，往往就是“藝術品經紀人”的角色。一種既相當于制片人又相當于投資顧問的角色，為藝術家與藏家同時服務。畫廊也是一個簽約、代理機制，好的畫廊最基本的除了畫廊經紀人本身的品位，對藝術的鑒賞力之外，會有一個藝術家的發展計劃，包括展覽、推廣、出版，除此之外還要能夠團結一批收藏家和批評家，并與媒體保持良好合作關系。目前，蘇州的畫廊有著各種經營模式，良莠不齊。
新畫商 我是不是在燒錢
同是天堂城市，蘇州美術品市場與杭州相比，可以說是一冷一熱，蘇州冷，杭州熱。蘇州的文化底蘊和經濟發達程度并不比杭州差，何來這么大的差距呢?記者在采訪時，有關人士稱，美術館不是靠錢就能燒出來的。
作為雨村的投資者，豪克眼鏡董事長金雨說，“我最初的想法是做一個收藏藝術品的展覽空間。”后來，美術館的成立儲備了一個專業團隊，而美術館將是整個產業鏈中的上游，是價值觀和潮流的引導者，直接影響未來的文化產業。
據記者觀察，從制造業、國際貿易到房地產、休閑旅游、藝術文化娛樂產業，蘇州正在經歷產業轉型，資本正大量涌向這些朝陽產業。這可以解釋，為什么會在第三波投資熱中出現如此相似的產業發展思路，為什么投資人都把目光投向了美術館。
金雨指出，美術館在打造產業品牌中有著無可替代的作用，選擇了美術館，能夠提升整個產業的商業價值。顯然，民營美術館的投資人已經走向成熟，為美術館的長期運營找到了突破現有體制瓶頸的產業方向。
對于這些戰略投資，一些畫家覺得有點玄乎，對記者說：“這樣投錢，沒有回報怎么辦? ”
記者把這個問題拋給了陶季香。她笑著說：“我們根本沒有覺得在燒錢，而且，哪有那么多錢燒啊?相反，我們覺得是用最少的錢，獲得了最多的無形資產。 ”
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