當買家挑選地產樓盤的時候，買者眼里看見的主要是賣家的一種“販賣”文化；而一旦過手到業主自己的手中，買家的眼里所看到的卻是周圍舒適而美麗的環境，和設計巧妙實用而又可觀的室內空間安排。為什么會有這樣的心理變化？為什么在心底會出現暫時性的對美的心理忽缺？這恐怕就是消費心理的第一需求——價格問題。由此，我們發現一種認知現象，當面對地產商促銷時的心理防衛一旦解決后，我們對美的藝術感受，便能馬上認可。這說明地產本身就具有藝術美這一屬性。既然藝術品與地產同樣都屬于藝術，那為什么我們不能將他們聯姻起來？去滿足更多層次的消費群體的需求？

　　地產“販賣”文化與藝術品聯姻

　　地產商在銷售樓盤的時候，往往對自己樓盤的環境和質量大加贊美，并且適時的采取了虛假惜售或價格上的極大誘惑。可對消費群體的培養，手法卻顯得比較單一。基本是媒體上做做廣告，開個售樓發布會，或者在樓盤展銷會上，多出一點圖和模型，派一些車定期不定期的拉人去現場看房。卻忽視了人文地產是需要藝術地產支撐的。因為不同經濟層面的人群，對藝術觀賞性的最終心理追求，是選擇地產樓盤的心理歸宿。

　　前不久萬科、嘉德以“畫”為媒，在地產“販賣”文化與藝術品聯姻上，邁出了可喜的一步。一場名為“中國嘉德珍藏油畫上居展”的活動，今年4月拉開了嘉德與萬科在銷售群體資源上的合作序幕。

　　上居住宅群位于大梅沙東海岸，是個高水準的國際級濱海生活區。地產商對這樣高消費水準的購屋群體的選擇與組織促銷活動，本就存在客服群松散，促銷成本高，難以一次性促銷宣傳完成等營銷手段上的重要難題。對這些高端客服群的尋求，恰好也是嘉德的所需。他們及時推出市場熱門的、拍品價走上升渠道的、市場逐利效應強的陳逸飛、靳尚誼、楊飛云等25位當代油畫名家作品。使購買者能為逐利，在一個時間段云集一起。這種帶有“準入門坎”色彩的對銷群體，正是萬科在銷售群體資源上的需求。在客服資源上的合作，萬科推選上居住宅群為拍前展覽地，其幽雅的社區環境，一下就把這兩只企業大手，緊緊地板握到了一起。使他們各自單方的營銷對象，在一個時間段上，同時得到多重促銷活動的培養。使有能力追求高品味高質量生活的人群，在短時間內，完成拍品藝術氛圍的培養，和住區環境的適應感染；同時為拍賣公司和地產公司尋找新的意向性買家，提供了最佳的互補契機。這種同時能找到“拍藏”市場與“樓房”市場的契合點，又能各自消化自家的銷售成本的合作，正是集天時、地利、人和為一體的地產“販賣”文化與藝術品投資收藏，在客服資源上的聯姻例證。

　　藝術品收藏所具有的地產融資作用

　　南京有個年輕的地產商，他拿下現代科技大樓的七樓一個層面，將它設計成會員制的藝術沙龍。讓南京一些著名的畫友常常聚集一堂。眼下一些送禮的人，想走畫家門下便宜取走一幅字畫，已經是很難的事了。即使與畫家是老交情，請一頓飯后也難開口留下一紙片大小的墨寶。而地產商的作派就不一樣了。他們有官場上的資源，也有住宅上的價格優惠。所以，投資收藏字畫、古玩雜件，從來不愁上下家的問題，可謂是左右逢源。畫友筆會上的作品，成了很不錯的交誼禮品。這位年輕的地產商，就是用足了藝術品收藏這塊敲門磚，社會各流人士在會員俱樂部里會聚之后，什么事情也都有了個交代，他的事業自然好得也就沒的說。有人說，“這小子一定有什么后臺”。其實，他就是將藝術品投資收藏用活了，成了地產融資的左膀右臂。資金上、社會人脈上，從來沒有遇到過不去的難關。

　　南京還有一位資深的地產人士也是一位字畫收藏大家。原本在做平面媒體行業時，就結識了許多書畫名流，收藏了大量現代字畫。滿腹經綸的他，后轉行做地產。他在融資時，沒有出現過資信問題。因為熟悉他的人，都知道他有收藏品做后盾，也就放心融資給他。所以，現在不少企業家搞收藏，熱衷于收藏投資的背后，醉翁之意不排除顯示自身的雄厚資金實力。

　　如何利用藝術品更好地為地產“服務”

　　藝術品投資與股票、基金或者地產在投資環境上有所不同。藝術品投資一直以來都是一種富有群體的行為。屬于長線投資，門檻相對較高。許多人具備了投資能力，但由于缺乏對藝術品的鑒別能力和投資經驗，不敢貿然入市。而這點，恰恰是地產商可以合作的地方。地產商在促銷的時候，聯合各門類藝術專家，按不同的銷售樓盤、不同客服對象，以一定回贈比例，送一幅拍賣市場保值的字畫，或者藝術品為促銷手段，承諾業主隨時可以按當時市價兌換現金。這樣，業主的購買欲望就不僅僅是被幾個售樓點的讓利所吸引，而是在他的討價還價的欲望中，產生了對藝術品未來不斷升值的期盼。以此藝術品的未來升值對沖著目前購買房價的實際支付現金比例。對于企業來說，不僅能盡快回籠資金，還能將給業主回贈的藝術品成本，在銷售成本中消化。即使未來藝術品被業主兌換成現金，物歸地產商所有，那么包真的藝術品年正溢價的20%投資回報率，也足以使開發商獲得更多的利益。

　　蘇州有位地產商，給每位別墅業主送一尊“好運石”。他在安徽靈壁縣通過正規渠道與靈壁協會王秘書長定了許多天然靈壁石，借此石的歷史厚重文化積淀，為自己的地產銷售鋪平道路。業主看著各種象形的靈壁景觀石，聽著地產商聘請的風水建筑師的評說，哪有拒絕自己財運的道理？！于是“好運石”直接給這位地產商帶來了好運。在同期資金回收率上，他遙遙領先其他地產商。還有的地產商將書畫家請到公司來，為業主量身定制藝術品，不同的空間結構里，業主根據自己的喜好，繪畫出來的藝術品，哪里有不喜歡的道理？

　　開發商在銷售樓盤的過程中，將小區會所免費提供給民間收藏家辦展覽，借看展的群體對該區的房訊信息傳遞，招攬更多的購房意向者前來光臨。有些開發商在社區大建公益性美術館，“藝術文化的品位內涵”不僅包裝了小區，更重要的目的在于提升了自家樓盤的品位和售樓價格。地產商在介入藝術品的過程中，慢慢積累起藝術品一級市場的運作經驗，在培養起小區高雅文化的同時，也縮短了自己與二級市場藝術品拍賣公司，在征集拍品之間的互補距離。使自己地產公司的產品，有了更多渠道的優質客服群，使自己的資金鏈多了一份保障。

　　滿足居住理想，提高開發水平，本是地產商努力打造的優質品牌時代、和住宅生態環境時代。而和藝術品的聯姻，將使其發展成追求社區文化內涵的時代。在市場經濟下，那種只顧“一心造樓”和信奉“市場供給自然銷售”的經營者，已經很難生存。地產藝術文化的崛起，正成為房地產開發企業經營中的主流策略。地產和藝術再靠近點！打造“和諧藝術文化社區”蘊含著巨大的市場潛在需求，代表著未來開發商的真正人文開發水平。