中國己成為世界商品油畫的主要產地，美國則是世界最大的油畫市場，但是至今雙方的關系并不緊密，因為中國油畫只占美國每年30多億美元進口額中的1.5%。所以研究中國油畫與美國市場，了解美國油畫進口的路線圖就很有必要，尤其是中國油畫產品如何能不再經過諸多中間環節，真接進入到美國市場，以提高中國油畫在美國市場的份額與地位。 　　一，商品油畫出口，是中國文化產業開拓國際市場的典范 　　油畫是西方社會傳統的藝術品，歷來深受民眾喜愛，但是，幾百年間，油畫昂貴的價格使它與社會大眾有相當大的距離。近二十年來，是東方社會，尤其是中國的畫師、畫工們精堪的手藝改變了這一切，使油畫這種高雅的藝術大眾化，高貴的油畫終于走下了藝術的殿堂。“世界名畫”不再只有在宮庭、教堂、富豪家與博物館才能見到。維妙維俏的臨摹復制品，大眾化的價位，使油畫成為廣大民眾家庭中普遍可以擁有的裝飾品。 　　我們在這里先要定義一下“商品油畫”，這主要是指作為裝飾品的油畫，業內人士稱之謂“行畫”，有別于另一類作為藝術收藏品的油畫，雖然藝術收藏品在市場上也是宏觀意義上的“商品”。這兩者都是文化藝術品，但針對的市場則完全不同。 　　由于歷史與觀念上的原因，中國文化貿易的進出口嚴重逆差，進出口比例約為10:1。但是，中國商品油畫出口貿易近年卻一枝獨秀，是目前中國文化貿易中唯一絕對順差的行業。中國商品油畫產業的研究專家駱加中先生在最近的一篇文章中提到，中國每年出口到世界各地的商品油畫約1.5億美元，帶動產業鏈的出口額約5億美元。商品油畫己成為中國文化產業開拓國際市場的典范。 　　中國商品油畫（下面簡稱油畫）的生產基地主要有三個，即廣東深圳大芬村，福建廈門（烏石浦與海滄），以及福建莆田。尤其是大芬油畫村，已成為國際著名的油畫生產基地與交易中心。在中國眾多的出口商品中，能獲得這類殊榮的產品與地區實屬不多。據大芬村介紹，2005年出口2.79億人民幣，2006年將達到3.2億人民幣。 　　中國生產的油畫，目前90%出口，內銷比重還不大。據一些油畫出口企業介紹，出口的地區為中東、北非及歐美，他們很看重中東、北非市場，幾個較大的企業都在那里設立辦事處與發貨侖庫。法國、意大利、希臘、俄羅斯等國都有商人長駐大芬村采購。中東、北非，以及歐洲不少國家的畫商，除了將中國產的油畫稍加修改，薟上當地畫師的名字，作為旅游紀念品出售，更多的是作中國油畫的轉口貿易，其最終市場則是在美國。 　　二，美國是世界最大的油畫市場 　　美國是世界最大的油畫市場，根據美國海關數據，近年來美國進口的油畫呈增長趨勢。 　　2003美國進口油畫為25億多美元，2005年美國則為32億美元。增幅為28%。截止今年 (2006)四月份，美國進口的油畫已達15億美元。預計2006年進口的油畫將達40億美元，比去年增長25%。40億美元是個什么概念，它比中國能源大省山西省2005年全年的出口總額還要大，相當于中國2005年全年向沙特阿拉伯或伊朗的出口額。 　　美國人均年收入超過3萬美元，購買能力強。美國人家庭居住面積寬敞，民族文化十分偏好室內裝飾，他們相當喜歡手工油畫這類比較有文化內涵的裝飾品，所以對裝飾油畫的需求量很大。又由于美國人工費用昂貴，進口就成為裝飾油畫的主要來源。因為油畫是西方社會的傳統產品，所以美國油畫進口的來源地主要為歐洲。 　　按美國海關統計，2005年法國油畫對美出口，占美國總進口額的35.9%，英國占20.1%，德國占9.8%，意大利占8.6%，西班牙占5.5%，瑞士占3.8%，荷蘭3.3%，比利時1.9%。排序前八位的均為歐洲國家，總計比例為88.9%，接近90%。 　　美國油畫進口的集散地集中在幾個地區，紐約州占進口的74%，主要是在紐約市，占70.9%，佛羅利達的邁阿密占8.6%，它們地處美國東海岸，距歐洲較近，方便歐洲油畫進口。美國西海岸的加州與華盛頓州占進口的6.0%，目前中國油畫對美直接出口，主要是在美西地區。美國南部的路易斯安娜洲占進口比例也有5.6%。美國有些城市進口油畫雖然目前所占比重不大，但近二三年進口額成倍增長，如波士頓、費城、西雅圖、圣地亞哥、夏威夷等，很值得人們關注。 　　三，中國油畫在美國進口中的分額 　　按美國海關統計，2005年中國油畫對美進口排在第九位，占美國油畫進口總額的1.5%，比例不算大，但是近幾年的增長幅度不小。2003、2004、2005三年的進口額分別為2858萬美元、3046萬美元與4881萬美元。2005年比2004年增長60%，2006年1—4月累計有2100萬美元，同比增長40%，2006年全年估計能達到6000萬美元。但這與歐洲國家相比還是微不足道，還不如瑞士、荷蘭、比利時這些小國家。 　　這里，還應提及香港，1989年至1999年十年間，中國油畫主要出口到香港，再由香港轉口銷往歐美各國，以后隨著歐美直接到中國采購量的增加，香港轉口中國油畫的數量逐年減少。這從香港油畫對美出口的數據也可看到，2003年為908萬美元，2004年以后降為500多萬美元。臺灣油畫對美出口的數據也很有意思，2003年為75.2萬美元，2004年猛增為360萬美元，2005年又降為13.8萬。作為合理的解釋是：2004年臺商發現了中國油畫出口的商機，先作轉口生意，后來干脆在美國設立公司，直接到中國采購，不再到臺灣轉一下。 　　四，誰在作中國油畫轉口美國的生意 　　中國油畫直接對美出口并不多，很大比例是通過其它國家與地區轉口的，這可以從對美國海關的統計數據的分析中得到。 　　這里，我們首先要清楚，裝飾油畫都是人工繪制的，培養一個熟練的畫工或畫師，起碼要有二年時間。因此，所謂“油畫產地”的供貨能力，按正常情況，年增長率難以超過10%，尤其對一些人口較少或人工成本較高的國家與地區。所以，如果某些國家與地區手工油畫的供貨能力有異常增加，那就是因為有了其它“貨源”，這就是“轉口”貿易。油畫不是工業產品，出口時往往不會在每件產品上加“Made in China”的標簽，而且，油畫又有可修改的特性，這都為一些國家與地區從事中國油畫的“轉口”貿易提供了方便。 　　從美國海關的統計數據，我們可以見到，從2004年開始，一些國家對美國出口油畫激增。例如：法國2003年為9.98億，2004年增加到12.9億美元，凈增約3億美元。英國從3.78億增加到6.01億美元，幾乎接近一倍。德國從2.44增加到3.32億美元，年增長率達到了30%--60%。又如奧地利，2005年全年對美出口只有4285萬美元，2006年1—4月激增為1.27億美元，是去年全年的3倍，同比為924%！ 其它，如俄羅斯2003年全年對美出口為2973萬美元，2005年為4033萬美元，2006年1—4月就達1786萬美元，同比84.5%。 　　希臘2005年全年對美出口為126.4萬美元，而2006年1—4月就達522.4萬美元。 　　我們還可從澳大利亞、摩納哥（Monaco）、摩洛哥（Morocco）油畫對美出口中看到類似情況。 　　摩洛哥很值得一提，這是北非一個并不大的國家，很多人了解摩洛哥是因為一部著名的兩戰電影“北非諜影”。因為，摩洛哥正在逐步取代香港，成為中國油畫向歐美出口路線圖中最主要的中轉站。原來中國油畫出口路線為：中國—香港—歐--美，后來增加了中國---中東/北非--歐--美。從2006年起，摩洛哥開始自己將從中國進口的油畫銷到美國，減少從歐洲中轉。2005年摩洛哥全年對美出口油畫只有6千美元，而2006年1--4月對美出口竟達到269.4萬美元！ 　　五，美國裝飾油畫市場的幾個特點 　　在美國，裝飾油畫作為一種商品，它的市場定位為年收入在3萬美元到10萬美元之間的中產階級。按此標準估算，美國1億個家庭中，中產階級占80%左右，廣大的中產階級是美國最強大的消費群體。 　　美國的油畫市場大致有以下5個特點： 　　1、美國油畫市場的地域性強。主要集散地在紐約、洛杉磯、邁阿密等這些大都市以及一些著名旅游勝地。2005年經紐約進口的油畫總值就達22。5億美元。 　　2、中檔手工油畫最受青睞。主要對象為連鎖旅館、餐廳、酒巴，以及家具經銷商。36X48尺寸油畫的市場零售價格大約在100-200美元，大尺寸的可達數千美元 　　3、油畫批發商以少數族裔為主。尤其是韓國人與中東人。目前貨源大多來自中國大陸，小部分來自俄羅斯等地。盡管有些油畫仍然依稀可見中國生產的痕跡，但油畫商均自稱油畫乃出自歐洲畫師之手，以期賣到更好的價錢。 　　4、美國油畫專業經銷商中，有能力直接到國外采購的并不多。在紐約從事油畫生意的不少，曼哈頓地區就有畫廊幾百家，但規模都不算大。以洛杉磯為例，較為集中的油畫批發市場的形成也就是近十年的事。他們大部分是家族經營，其銷售也以本地區為主。 　　5、美國油畫市場流行的風格有別于歐洲。歐洲的油畫以深色為主，如棕灰色。題材多為歐洲的宮廷、歷史、宗教與著名景點。美國的油畫則以亮麗的流行色調為主，題材多為自然風光與街景。以藍、白為主色調的歐洲地中海風光在美國市場也很受歡迎。美國人很喜歡現代抽象畫，而一些以美國各地旅游景點與地標為題材的油畫也大有市場。應該特別提出的是，目前美國流行無框畫，一些家居連鎖店，都以無框畫與家居產品作整體配套向客戶推薦。 　　六，中國油畫開拓美國市場的策略 　　中國油畫在美國市埸的開發空間相當大，中國油畫要開拓美國市場，產品定位宜以中高檔品為主，以高檔建立形象，以中檔去占領市場，而且要自建“題材庫”，形成題材系列與特色。中國油畫企業要從“制造商”變成“經銷商”，大膽“走進美國”，開展“產品直銷”，就能逐步成為美國家居飾品連鎖店的主要供應商，不但提高產品的市場占有率，而且可以獲取營銷環節更大的利潤。 　　1，自建題材庫—與美國終端消費市場掛鉤。 　　中國商品油畫長期以來都是以“接單”為主，或稱“來樣生產”，外商讓畫什么就畫什么，根本不管它賣到那個國家去，賣給什么樣的客戶，也沒有自己的題材庫。中國油畫產業要上一個新臺階，從被動“接單”向主動“銷售”過渡，首先就要從生產“適暢對路”的產品入手，油畫的題材應該與終端消費市場緊密掛鉤，建立有獨特風格，題材全，數量大的“題材庫”。 　　目前行畫在市場上大致是按原作者，題材(肖像，動物，花卉，風景等) 及風格(古典派，抽象派，現代派，自然主義，印象派等)等進行分類。我們認為：商品油畫是裝飾品，不是作為投資收藏的藝術品，就應該按商品的最終用途作細分。有遠見的畫商應對市場進行充分的研究，按不同的市場需求縱向開發產品系列。比如說，可以有家居裝飾系列，寵物系列、酒吧系到(如西部牛仔，色彩濃重的山貌、戈壁景觀)、餐館系列。有些題材能提供富麗堂皇、高貴舒適的視覺效果，就可以列入賓館系列。以宗教為主題的就以遍布各地的教會團體、信徒為主要消費群體。有些題材要針對服務業(如醫院、診所，律師樓，會計師樓)。有些題材適合辦公大樓、銀行、學校、圖書館等。要讓客戶感覺到我們有特別為他們準備的，最適合他們的產品，并起到“引導消費”的作用。只有這樣，才能體現中國油畫產業的特色，在美國廣泛的培育與發展客戶群，提高產品的質量，并增強市場競爭能力。 　　2，拉近距離---在美國設辦事處 　　為了開拓市場，到客戶所在地設辦事處，是拉近距離，方便美國采購商下單的必要措施。國內不少地方企業為了開拓全國市場，會到上海這些大城市設辦事處。 中國企業要開拓國際市場，也應該到目標市場去設辦事處，以當地企業形態出現，以此作為“走出去”的第一步。 　　在美國設立辦事處的主要目的，是掌握市場動態，方便聯絡客戶。一般只要兩年，就可以將未在當地設立辦事處的競爭對手的客戶統統拉過來。在設立辦事處一年內，如果情況正常，很快就可以在美國設立產品展示中心，接單銷售中心、或產品分拔中心。對中國油畫企業，宜先到美國西部的洛杉磯地區設辦事處，以后再到美國東部紐約地區開拓市場。 　　3，就地接單---參加美國專業商展 　　中國油畫要進入美國市場，不能長期停留在等客上門的“產地展”，而要向“銷地展”過渡，必須走出去參加美國的專業商展，與眾多采購商建立直接的關系，實現“就地接單”。這里所講的“參展”不是去參加各類“畫展”，因為商品油畫主要用于裝飾，不是作為藝術品收藏。美國適合中國商品油畫的商展，主要是禮品展、家居飾品展、旅館用品展及家具展。例如： 　　1)，拉斯維加斯國際消費品及禮品展覽會 　　2)，美國弗吉尼亞州圣誕禮品展銷洽談會 　　3)，美國芝加哥國際家庭用品博覽會 　　4)，美國洛杉磯禮品博覽會 　　5)，全美餐館、旅游用品博覽會 　　6)，美國紐約國際日用消費品博覽會 　　7)，西雅圖禮品展 　　8)，奧蘭多禮品展 　　9)，舊金山國際禮品展 　　11)，亞特蘭大禮品展 　　12)，波士頓禮品展及加拿大多倫多的國際禮品展。 　　參加這些美國的專業商展，必須在6個月以前報名申請。美國油畫經銷商不會放過任何一個與自己有關的商機，為了抓住老客戶，它們歷年參展的攤位編號與場地位置往往都是相同的。如果中國畫商在美國設有辦事處與產品展示廳，參加美國的這些商展就比較方便，對在展會上結識的客戶也可以保持密切的關系。由于在美國參展機會多，針對性強，效果好，能比較快的打出知名度。