近日，由雪孩子珍珠引發的中國珠寶行業“珠鉆之爭”在業內引起了很大的反響，縱觀珠寶首飾行業的發展趨勢，2006將是珍珠這一幾千年來的“珠寶皇后”在中國重振聲威的一年。但如何復興？要做好一下幾個方面。 提高原珠質量 有“中國珍珠之鄉”之稱的浙江諸暨，是中國淡水珠的主要產地，當地大部分珍珠企業的經營方式，或是將珍珠單純作為原料珠出口，或是通過簡單的深加工，將珍珠制成醫藥保健品，化妝品等進行增值，專業將珍珠作為珠寶首飾來經營的很少。這造成了當地珍珠養殖求量不求質，高產不高值的現象。 相比國外，與中國珍珠同時新興的大溪地珍珠，如今在國際上享有盛譽，其珍珠養殖有著十分完善的質量控制體系，當地政府設珍珠產業部，負責珍珠養殖、出口的監管，珍珠養殖商、貿易商均要培訓并須“持卡”，當地政府規定珠層不能少于0.8毫米，所有出口珍珠一律要經珍珠產業部檢測，發放質量保證書及等級證書，凡不合格產品扣留予以銷毀，不允許劣珠流入市場。同為淡水珠生產大國的日本，也有日本珍珠出口商會采用《珍珠質量檢查和標記系統》對出口珍珠進行質量管理。 珍珠珠寶的復興，必須從珍珠源頭做起，提高原珠質量。如雪孩子珍珠已經開始實施精品珠工程養殖用于首飾的高檔珍珠，精選優質水質的養殖場，控制養殖規模，挑選有經驗的養殖工人進行專業培訓，對插核、育貝、開珠等工序制定了嚴格的技術和工藝標準，對生產的原珠按國際標準進行精選。雪孩子珍珠總經理王飛介紹，這樣做雖然提高了成本，但要發展珍珠珠寶，必須和國際慣例接軌，而且，從市場表現上看，這樣做非常值得。 增強設計水平 中國的飾品加工業具備了相當的水平和能力，香港幾乎100%的鑲嵌首飾是在大陸加工的，大陸有200多個加工廠常年為國外加工首飾，年產值30多億美元。同樣，對珍珠珠寶來說，加工鑲嵌技術已不是影響產品檔次的主要因素，關鍵在于設計。目前，國內優秀的珠寶設計人才缺乏，這直接影響了珍珠珠寶的設計水平。 是珠寶設計師賦予珠寶首飾靈魂，DTC(戴比爾斯國際鉆石推廣機構)在中國珠寶行業具有的影響力和號召力，很大程度上得益于其“絕配”和“惹火”系列鉆石首飾的成功。發展珍珠珠寶，同樣需要設計師設計出受消費者歡迎的珍珠珠寶款式。一個優秀的珍珠珠寶首飾設計師，不僅需要熟悉珠寶首飾的生產過程，具有高超的設計水平和不凡的設計理念，還要了解珍珠的特性和其獨特的文化內涵。培養一個珍珠珠寶設計師需要大量的時間和資金，很少有珠寶廠商有自己的設計力量。為解決設計問題，雪孩子珍珠除了與國外知名珠寶首飾設計師合作外，還成立了自己的珠寶設計中心培養選拔設計人才，中心設置了完善的培訓課程和實習、考察系統。目前，雪孩子珍珠首飾大部分由自己的設計師設計，王飛介紹，由于自己的設計師更理解國內消費者的心理，更了解中國的珍珠文化和中國女性特點，大部分設計師設計的款式，銷量遠好于國外引進的款式。 　　 重視珍珠推廣 鉆石在全世界的流行和DTC一百年來在世界范圍內的努力推廣分不開的。DTC1859年創建于南非北開普省，是世界上最大的原鉆供應商，目前占據了世界天然原鉆80%的供應量。為了拉動世界鉆石需求，DTC專門成立了鉆石貿易公司負責營銷和銷售，通過其覆蓋全球的鉆石推廣中心及鉆石咨詢中心網絡，DTC使用二十一種語言進行鉆石的推廣及宣傳工作，為珠寶業界和傳播媒介提供協助與專業意見。最重要的，幫助消費者認識鉆石，帶動鉆飾潮流。DTC的廣告語“鉆石恒久遠，一顆永流傳”自從1993年傳入中國，很大程度上改變了中國城市消費者的婚慶習俗。在沒有鉆石文化沉淀的中國，鉆石已經成為中國城市消費者中最流行的珠寶首飾，鉆石消費達到14億美元，這很大程度上得益于DTC不斷的宣傳鉆石的概念。同樣，大溪地珍珠國際宣傳協會在美國、歐洲、日本、中國、中東地區等設有12個辦事處。日本珍珠振興會每年開展珍珠市場推廣系列活動，促進活躍珍珠消費市場。 　　鉆石要在“珠鉆之爭”中獲勝，必須重新在大范圍內進行珍珠珠寶的推廣，這需要珍珠珠寶業界的共同努力。據悉，中國寶玉石協會將設立“中國珍珠推廣中心”常設機構推廣“中國珍珠”，而“北京國際珍珠文化節”等一些列推廣活動也已拉開幃幕。 樹立強勢品牌 在珠寶首飾市場，品牌的重要性不言而喻，DTC、周大福、戴夢得，都是珠寶首飾業的知名品牌。品牌意味著可預知的質量、服務、體驗和感受，是產品溢價得以實現的途徑和保證。一個強勢的企業品牌，可以提高整個行業的形象，而目前的珍珠珠寶行業，正是缺少這樣一個強勢品牌。 樹立強勢品牌，要在科學的品牌規劃指導下，對內做好品牌管理，需要對外做好品牌傳播。品牌規劃最重要的就是品牌定位，如DTC將鉆石飾品定位為“忠貞愛情的象征”，在其所有的廣告中，都在向消費者傳達一個非常簡單的思想——圍繞著鉆石的恒久不變的情感價值。這一定位充分挖掘了鉆石堅而不朽的特質。雪孩子珍珠就與知名品牌咨詢公司合作，建立起自己的品牌戰略。在品牌定位上，由于珍珠質地細膩，光澤柔潤，符合東方女性聰慧、溫柔的性格，而這正是東方女性的獨特魅力；同時，由于珍珠由貝蚌孕育，不經雕琢，是自然天成的靈性之物，應此，雪孩子珍珠將珍珠定位為“魅力天成”。 品牌管理，就是要為消費者提供忠于品牌定位的產品。對珍珠珠寶行業，包括養殖、設計、加工、銷售、服務的整個企業運作，都要保證對消費者承諾的品牌特色。如雪孩子珍珠在款式設計上，根據自己的品牌定位，針對不同年齡層的女性消費者，開發了“魅力天成，自然動人”(針對25—35歲青年女性)、“魅力天成，本色女人”（針對35-50歲中年女性）、“魅力天成，至尊女人”（針對50歲以上的女人）等不同款式系列的珍珠珠寶首飾。 品牌轉播，是塑造品牌的一個重要環節，這個環節直接影響消費者。2004年，DTC鉆石貿易公司的營銷推廣費用達到了1.8億美元。對現階段的珍珠珠寶企業來說，不僅要傳播企業品牌、款式品牌，還要改變消費者消費習慣，重塑珍珠形象。在這方面，雪孩子珍珠正籌劃建立一個活動的中國珍珠文化館，在全國主要城市巡回展出，宣傳珍珠文化，推廣公司品牌。 解讀珍珠文化 由于歷史的原因和西方文化的沖擊，作為中國傳統文化之一的珍珠文化日漸衰弱，這也是珍珠珠寶首飾行業不景氣的一個重要原因。要改變中國珍珠目前這種低檔、廉價、老氣的印象，必須重新解讀珍珠文化。 我國是世界上最早發現、使用珍珠的國家，珍珠和玉被并譽為“東方之美者也”，帝王皇妃、達官巨賈無不以珍珠裝飾為榮。在世界的其他地方，古波斯人曾把珍珠作為月亮的標志，公元前后的幾個世紀里，古埃及、印度、波斯等國的王親貴族先后開始大量使用珍珠，十五世紀前后，歐洲許多國家甚至立法規定人們按地位、等級來使用珍珠。可見，珍珠歷來滿足的是人們彰顯身份與地位的心理需求。而如今，解讀珍珠文化要在充分利用歷史內涵的基礎上，順應時代潮流，發掘消費者新的心理需求。如中國寶玉石協會將貝蚌孕育珍珠引喻母親生育兒女，迎合獨生子女的現狀，發掘了尚未被市場利用的母愛概念。而雪孩子珍珠則注重強調女性發掘自身的魅力，強調珍珠乃天地靈氣孕育之子，純凈無暇，既可引發中年女性母愛心理，其靈動調皮的感覺也符合年輕女性不愿長大的心理特點。既有時尚氣息，又不失典雅，對珍珠文化作出了全新的詮釋。（信息來源：中國服裝網）